Por: Luis Tayron Losada Pedraza - DBA

El primer paso para que las ventas dejaran de ser un arte y se convirtieran en una ciencia tuvo origen en el libro Spin Selling, de un consultor llamado Neil Rackman. Las grandes compañías solicitaron a Rackman que hiciera una investigación con el fin de desarrollar algunas observaciones preliminares sobre los vendedores, y descubrir qué habían hecho bien los que tuvieron éxito y qué hicieron mal los que no.

Rackman llegó a una conclusión inesperada e interesante: los mejores vendedores no eran precisamente los mejores oradores, sino los que mejor escuchaban. Escuche primero, hable después. Así nacieron las ventas consultivas. Es preciso descubrir la necesidad antes de ofrecer la solución.

Este planteamiento resulta muy natural para los consultores y muy difícil para los vendedores de productos, en particular para los que se sienten muy orgullosos hablando de la superioridad de su producto. Rackman descubrió que los mejores vendedores escuchan más de lo que hablan. Usan las herramientas clásicas del sondeo; quién, cómo, qué, por qué, cuándo y dónde, además hacen comentarios reflexivos como "Dígame más", para mantener al cliente hablando.

Este proceso de descubrimiento previene muchos vicios. En primer lugar, es mejor para determinar si usted tiene un prospecto idóneo antes de presentarle la solución. Usted puede descalificar al cliente basándose en la información obtenida. En segundo lugar, evita hacer suposiciones de venta: "¿Cómo se atreve a presentarme una solución? ¡Si ni siquiera entiende mi problema!". En tercer lugar, saber escuchar desarrolla la simpatía entre en vendedor y el cliente.

"Dos oídos, una boca. Tal vez Dios tenía algo en mente".

Además de tener muy presente la importancia que representa fortalecer la capacidad de escucha si queremos ser más efectivos, vale la pena recordar lo que Barry Farber nos enseña: cinco destrezas de comercialización para vender mejor que nunca.

Ponga a un grupo de campeones de ventas en un salón. Descubrirá vendedores de todos los tamaños, formas, temperamentos y estilos de trabajo.
Algunos son más agresivos, otros consultan más. Habrá quienes tengan un nivel académico más alto. ¿Cómo saber que son campeones? Porque son los que consistentemente crean negocios, conservan el territorio y a los clientes.
Independientemente del estilo, con toda seguridad, todos comparten las siguientes características:

Actitud: La actitud marca la diferencia. Una situación puede derrotar a un campeón de ventas, pero éste no permitirá que lo saquen del juego. Si los campeones de ventas no pueden convencer a un prospecto difícil hoy, elaborarán un plan a largo plazo para seguir adelante. Tratarán de comunicarse con él durante los próximos seis o doce meses. Si un buen negocio se cae, estudian lo que falló y mejoran su enfoque para la siguiente vez. Si no pueden cambiar una situación, cambian su actitud con respecto a ella. No permiten que el mundo los derrote.
Urgencia: Los campeones de ventas tienen gran habilidad para establecer sus prioridades, a pesar de tener frente a sí una larga lista de tareas. No sólo dicen: 'Tengo que hacer algunas llamadas hoy'. Su mayor deseo es mantener las cosas en movimiento y finalizar cada día con una sensación de logro. Generan mucha actividad y obtienen resultados. La urgencia alimenta su actividad. Si algo es urgente, se debe actuar. En las ventas, uno debe hacer que las cosas sucedan, y los mejores vendedores siempre ansían ver el comienzo de un nuevo día.
Tenacidad: Cuando los campeones de ventas saben que tienen algo de valor para un prospecto o cliente, no se rinden. Si al principio no logran el éxito, lo intentan una y otra vez. Aprenden acerca de la situación, del potencial cliente, de la compañía del prospecto. Regresan con nuevas ideas y no se les derrota fácilmente. Sólo esta característica garantiza el éxito, siempre y cuando uno aprenda y se haga más inteligente cada vez que regresa. Cuando los prospectos observan su tenacidad (cuánto valora uno su visión y su deseo por ayudarlos a alcanzar sus metas), ellos también se entusiasmarán por lo que uno ofrece.
Comprensión Los vendedores estrella comprenden el negocio, su entorno, a sus clientes, la competencia. Hacen su labor de investigación. Conforman la visión general que les permite adoptar una acción inteligente y calculada. Permanentemente y tras cada acción se cuestionan: ¿Qué me dice esto?, ¿Qué fortalezas tuve en esta presentación? ¿Qué oportunidades de mejora se presentaron? ¿Qué debo hacer diferente? Comprenden que, algunas veces, el cambio es necesario. Sin importar cuántas veces se estrelle contra la puerta, no se caerá, lo intentará las veces que sea necesario y cuando se convence que la puerta no es la salida, buscará pasar por una ventana cercana. Los astros de la comercialización comprenden cuándo están perdiendo el tiempo y el momento en que es necesario seguir adelante hacia la siguiente táctica o, incluso, la siguiente venta.
Seguimiento hasta el final: No hay nada peor para un cliente que una promesa que no se cumple. Los campeones de ventas no hacen promesas que no pueden cumplir. Son realistas. No tratan de ser todo para todos. Pero una vez que dan su palabra, se comprometen y lo cumplen. ¿Un campeón de ventas tiene todas estas características al mismo tiempo? Claro que no. Son seres humanos, con algunos defectos y fracasos, como todos. Pero saben que al final, entre más duro trabajen para afinar estas características, estas aptitudes funcionarán mejor.